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Immer wieder erlebe ich die Situation, dass vom Kunden, nach der Vorstellung einer für ihn sowohl technisch als auch preislich passenden Lösung, die Frage nach Referenzkunden kommt.

Dies ist absolut nachvollziehbar, denn es geht doch nichts über „Gleichgesinnte“, die mit ihren guten Erfahrungen im Umgang mit dem Produkt Rede und Antwort stehen.
Enttäuschung kommt dann gern mal auf, wenn es „nur“ einen offiziellen Referenzkunden gibt und dieser dann zusätzlich noch am anderen Ende der Republik beheimatet ist.

Da wird dann gern mal nachgehakt: „Haben Sie denn keinen weiteren Referenzkunden?“ Und damit verbunden kleine Zweifel ausgedrückt, ob das vorgestellte Produkt die richtige Wahl ist.
Meine Antwort ist dann wahrheitsgemäß, wie auch ernüchternd: „Nein, wir haben viele zufriedene Kunden, die gerade diese Lösung einsetzen, die aber nicht als Referenzkunde genannt werden wollen.“

Die Ursache dafür ergibt sich dann aus meiner nachfolgenden Frage an den Kunden: „Könnten wir SIE als Referenzkunden aufführen, wenn sie das Preis-/Leistungsverhältnis überzeugt und sie sich für einen Kauf entscheiden sollten?“
Meist folgt dann eine kleine Pause und der Kunde beginnt seine Antwort mit: „Von mir aus gern, aber bei uns ist das nicht so einfach...“ oder schlicht „Das machen wir grundsätzlich nicht.“

Zum Glück gibt es dann doch Kunden, die so überzeugt von unserer Lösung sind, dass sie den meist steinigen und langwierigen Weg in ihrem Unternehmen gehen und die Genehmigung erhalten, um als Referenzkunde zur Verfügung zu stehen.

In diesem Zusammenhang sind über die Jahre einige interessante Projektberichte entstanden, die wir auf unserer Webseite zum Download zur Verfügung stellen.

Grundsätzlich ist meiner Ansicht nach eine Teststellung des Produktes im Hause des Kunden viel aussagefähiger für ihn in Punkto Nutzen und Bedienbarkeit, als ein Referenzkunde, von dem man nicht weiß, wie viel Aufwand getrieben werden musste, um die Lösung in einen vorzeigbaren Zustand zu bringen.